——《互聯(lián)網(wǎng)+綠水青山：農(nóng)村電商“麗水現(xiàn)象”透析》之二

麗水農(nóng)村電商的發(fā)展好在一個(gè)實(shí)用的創(chuàng)新性機(jī)制，最終體現(xiàn)在大量青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，以草根創(chuàng)業(yè)推動(dòng)了麗水農(nóng)村電商的星火燎原。在我的工作實(shí)踐中，也經(jīng)常遇到一些回到農(nóng)村從事電商創(chuàng)業(yè)的青年，他們還有許多現(xiàn)實(shí)的困難與困惑，如何讓他們的電商之路走得更好，擺事實(shí)、講道理是一個(gè)方面，更需要現(xiàn)實(shí)的案例來(lái)參照解答。在《互聯(lián)網(wǎng)+綠水青山：農(nóng)村電商“麗水現(xiàn)象”透析》一書中講述了17個(gè)新網(wǎng)商的故事，生動(dòng)鮮活，特別是他們面對(duì)困難時(shí)的一些富有特色的化解辦法更具有借鑒意義，所以我想做一些歸納。

如何把你的產(chǎn)品做出差異化？

好多農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)者最常見(jiàn)的困惑就是如何才能賣出去？有的幾個(gè)月一單生意也沒(méi)有。我的回答是，農(nóng)產(chǎn)品不比工業(yè)品，特色有，但要在同類中做出差異十分不易。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，要么賣不動(dòng)，要么不掙錢。

而在麗水蓮都區(qū)有一個(gè)下海的公務(wù)員叫倪向明，偏偏是在普通的農(nóng)產(chǎn)品中間打開(kāi)了差異化的路，他的互聯(lián)網(wǎng)辣椒醬第一品牌做得有聲有色，“倪老腌”淘寶店5個(gè)月從零信譽(yù)飆升到皇冠。他的訣竅就是“好口碑，比什么都重要”。比如，他把找回老味道放在首要位置，果斷放棄了機(jī)器制作，改回手工，因?yàn)闄C(jī)器打成糊了，而手工做是顆粒狀；單純品種的辣椒做醬太單調(diào)，他把線椒、美人椒、朝天椒混合在一起，五顏六色；一般的辣椒醬都用添加劑，他不用，用油封再加高標(biāo)準(zhǔn)的包裝運(yùn)輸來(lái)解決保鮮問(wèn)題；他非要追求完美，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)，瓶子用獨(dú)特的六角形，瓶口的嚴(yán)格密封，贈(zèng)送精制木勺等，保證超乎想象的體驗(yàn)。其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品電商的關(guān)鍵也簡(jiǎn)單，就是講出好的故事、觸及消費(fèi)者痛點(diǎn)、讓顧客尖叫這三部曲，但能做到的人很少，倪老腌做到了，所以東西比較貴還是賣得很好。

而麗水市縉云縣的“北山狼”戶外用品品牌，同樣也是在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中殺出來(lái)的，他們用品牌與一般商品區(qū)格。還有做竹炭產(chǎn)品的陳利紅，也是在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)啟了品牌之路。

而反觀一些年輕人的農(nóng)產(chǎn)品淘寶店為什么賣不動(dòng)？貨是農(nóng)民地里收來(lái)的，包裝也很普通，到了網(wǎng)上一看，賣點(diǎn)不突出，永遠(yuǎn)排名在后面，自然也就沒(méi)流量和成交?？抠I流量能解決問(wèn)題嗎？短期有效果，長(zhǎng)期不解決問(wèn)題，因?yàn)榭抠I流量的營(yíng)銷就是飲鴆止渴。

如何讓你的網(wǎng)店越做越大？

網(wǎng)店小的時(shí)候，可以一個(gè)人干，也可以夫妻店，還可以父子兵。但到了擴(kuò)張的時(shí)候就出問(wèn)題了，一旦雇人就不掙錢了。道理很簡(jiǎn)單，自己開(kāi)網(wǎng)店掙的錢本質(zhì)上是給自己開(kāi)的工資，而雇用員工要開(kāi)工資，工資之后利潤(rùn)就無(wú)幾了，甚至工資不敵新增業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。怎么辦？

麗水龍泉的“咕咕鮮”團(tuán)隊(duì)把常見(jiàn)的梅干菜做到了全網(wǎng)銷售第一，并帶動(dòng)脫水蔬菜類目的銷售。團(tuán)隊(duì)帶頭人李君在談及自己的心得時(shí)說(shuō)，就是人、貨、信息缺一不可。沒(méi)有人，再好的電商項(xiàng)目也做不起來(lái)，業(yè)務(wù)的拓展必須與團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)展同步，就像梁山泊英雄聚義一樣，必須隨著事業(yè)的壯大不斷有人入伙，否則就會(huì)有失敗的危險(xiǎn)。雇員不是合伙人，但可以經(jīng)過(guò)培養(yǎng)之后變成合伙人；讓人入伙，必須是團(tuán)隊(duì)的理念為人認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)的未來(lái)值得期待。在貨的方面，必須求到好貨，儲(chǔ)備充分，加工包裝過(guò)硬，滿足線上業(yè)務(wù)的拓展，否則關(guān)鍵時(shí)候掉鏈子，可能前功盡棄。信息，核心是三個(gè)信息，政府的信息要暢通，平臺(tái)的信息要及時(shí)溝通，行業(yè)的信息要及時(shí)了解，達(dá)到上知政策風(fēng)向、下知具體操作的目標(biāo)。

再反觀我們的一些電商創(chuàng)業(yè)者，往往是片面追求互聯(lián)網(wǎng)的“唯快不破”，卻忘記了不跌倒比跑得快更重要，在擴(kuò)張條件不具備的條件下盲目擴(kuò)大規(guī)模，往往是重復(fù)著“欲速則不達(dá)”的悲劇，慎之！

如何把握做電商的正確姿勢(shì)？

今天我們都在講電商創(chuàng)業(yè)，但是不是每個(gè)人都開(kāi)了網(wǎng)店才算電商創(chuàng)業(yè)？不是的。只要參與了電商某一個(gè)環(huán)節(jié)，只要在電商的發(fā)展中找到自己的位置，也是成功的電商創(chuàng)業(yè)。

在麗水龍泉的吳國(guó)梁看來(lái)，他領(lǐng)銜的晨光電子商務(wù)公司做電商服務(wù)業(yè)也是蠻好的。他們?cè)陔娚虅?chuàng)業(yè)中敏銳地發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多電商規(guī)模小，進(jìn)貨量少，無(wú)法獲得工廠的貨源，如果能幫助他們解決貨源和發(fā)貨問(wèn)題，同樣有市場(chǎng)空間。所以，他們所做的事就是為生產(chǎn)廠家和淘寶賣家之間提供分銷服務(wù)，從靠譜的大廠家批量進(jìn)貨，免費(fèi)為會(huì)員提供數(shù)據(jù)包、產(chǎn)品庫(kù)存、代發(fā)貨、開(kāi)店咨詢等一條龍服務(wù)。

而在義烏的電商進(jìn)程中，已經(jīng)形成了獨(dú)特的網(wǎng)批現(xiàn)象，義烏小商品城已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)中小賣家的網(wǎng)貨批發(fā)和代發(fā)貨服務(wù)商。在江蘇的沙集，第一批網(wǎng)商中，有的開(kāi)始一步步“后退”，從網(wǎng)商退居為網(wǎng)貨加工商，再?gòu)木W(wǎng)貨加工商退居為原料供應(yīng)商，從原料供應(yīng)商再退居為物流服務(wù)商，從物流服務(wù)商甚至退居為餐飲服務(wù)商，在一個(gè)大的電商生態(tài)中占據(jù)著一個(gè)商機(jī)，你還能從狹義的角度理解不是做電商嗎？

所以，今天的電商創(chuàng)業(yè)確實(shí)需要放開(kāi)視野，只要在電商生態(tài)鏈占據(jù)一個(gè)環(huán)節(jié)上的主動(dòng)就更容易成功，遠(yuǎn)比在電商的一線苦逼地競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，“不求所有，但求所在”也是一種生存的境界！

如何給你的產(chǎn)品合理定位？

為了讓地域特色農(nóng)產(chǎn)品更好地走出去，麗水市委托浙江大學(xué)設(shè)計(jì)推出“麗水山耕”這一地域農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公共品牌并配套制訂標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、電商化的規(guī)程。在為“麗水山耕”品牌進(jìn)行價(jià)格定位的時(shí)候，他們選擇比市場(chǎng)價(jià)貴20%左右，這樣既不會(huì)因?yàn)槎ㄎ惶叨吆凸?，也不?huì)因?yàn)槿狈σ鐑r(jià)而導(dǎo)致增加的標(biāo)準(zhǔn)化等投入無(wú)法回補(bǔ)。實(shí)際上，在國(guó)外成熟的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)體系中，終端的價(jià)格同樣是高出20%左右。這是一個(gè)很重要的價(jià)格定位標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)面；而現(xiàn)在那些動(dòng)不動(dòng)貴出幾倍的貴族農(nóng)產(chǎn)品不管有什么樣的內(nèi)涵都不可能有太多的消費(fèi)群體。

當(dāng)然，有了溢價(jià)就要有溢價(jià)的價(jià)值體現(xiàn)，“麗水山耕”在生鮮方面不僅做標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)運(yùn)，還做好相應(yīng)的包裝設(shè)計(jì)和策劃營(yíng)銷，成為符合市場(chǎng)消費(fèi)品味的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)貨，并在線上線下都能面向市場(chǎng)。這樣的運(yùn)作辦法也就意味著，如果產(chǎn)業(yè)鏈及相應(yīng)的品牌營(yíng)銷不能配套的話，則溢價(jià)將不會(huì)得到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，每一個(gè)在網(wǎng)上做農(nóng)產(chǎn)品的電商，都必須認(rèn)真思考，你的產(chǎn)品應(yīng)該值多少錢，又拿什么讓消費(fèi)者來(lái)為此買單，這絕對(duì)不是一個(gè)想當(dāng)然的問(wèn)題，需要智慧和技巧。

如何尋找電商的新藍(lán)海？

競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)太激烈了，如果沒(méi)有能力去扭轉(zhuǎn)同質(zhì)化的局面，那就要另辟蹊徑了。人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，這幾句傳統(tǒng)行業(yè)的話，用在電商上依舊是適用的。比如麗水的百山祖食品，主作當(dāng)?shù)靥厣南愎结u和油悶筍，并堅(jiān)決打出自主品牌，不刷單；并進(jìn)而開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)上還比較少的新產(chǎn)品——桑葚干。再如龍泉的周昌貴，將目光對(duì)準(zhǔn)了當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻贰啻?，并用專利和品牌保持?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；龍泉查氏做的是另一個(gè)比較冷門的產(chǎn)品——寶劍，把“禾字號(hào)”的千年工藝與電商結(jié)合，同樣找到了屬于自己的市場(chǎng)空間；還有開(kāi)發(fā)活竹酒的集智電商、賣青田石雕的張旭峰、叫賣地瓜干與天然松針的吳豐等，他們的實(shí)踐啟示著，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)貨開(kāi)發(fā)空間依然還有，就看你的眼光是盯著別人在做什么然后去跟風(fēng)，還是看見(jiàn)別人在做什么然后去尋找新藍(lán)海，前者創(chuàng)出差異與后者創(chuàng)出差異的難度顯然是不一樣的。

除過(guò)上面幾點(diǎn)，透過(guò)麗水青年電商創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，還能清晰地感受到那些可以推而廣之的電商“普世價(jià)值”：核心在人，人強(qiáng)則事強(qiáng)；品質(zhì)為本，爛東西再營(yíng)銷也不長(zhǎng)久；必須專業(yè)，不懂行時(shí)隨意跨界，最終只能交出昂貴的學(xué)費(fèi)；心態(tài)要好，急并不能解決問(wèn)題，反而容易把自己絆倒；細(xì)節(jié)到位，在沒(méi)有真實(shí)見(jiàn)面的網(wǎng)絡(luò)空間，一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)都可能影響到你的整體形象。等等。由此，我們也可以深刻地感受到，電商是一種強(qiáng)實(shí)踐性藝術(shù)，真的不能指望有什么捷徑可走，唯一可以依靠的就是不懈地堅(jiān)持與努力、學(xué)習(xí)與提升！

（二〇一六年一月二日）

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