越來(lái)越多的青年電商創(chuàng)業(yè)者在關(guān)注微商，因?yàn)樗麄兊奶詫毜赇伩偸呛荛L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)也沒(méi)有起色，急于找到一個(gè)更快地通道，微商似乎成本更低，效果更快。我對(duì)于微商研究不多，但總感覺(jué)微商絕對(duì)不是微信朋友圈刷屏，還有更多的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)機(jī)理在其中。通過(guò)最近的一些閱讀，算是稍微有了一點(diǎn)條理性的梳理。
【什么是微商?】
是不是在朋友圈賣貨就是微商?這個(gè)問(wèn)題和開(kāi)淘寶店是不是就是電商有點(diǎn)類似，答案肯定是否定的，這些都是簡(jiǎn)單粗暴的理解。
如果不把微商簡(jiǎn)單定義為在微信上做生意的話，則我們的視野就會(huì)放寬很多，其實(shí)微博也已經(jīng)形成了交易的閉環(huán)，可以集推廣、購(gòu)買、支付于一體了。同時(shí)還有QQ，也已經(jīng)商業(yè)氛圍濃厚，在其上面推出的低價(jià)秒殺活動(dòng)甚至比淘寶還瘋狂。
而以上各種渠道的共同點(diǎn)是，他們都借助了社交軟件，而不是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)。同時(shí)，微商也不僅僅是賣產(chǎn)品，還有提供服務(wù)的內(nèi)容，如家政，美容等。
所以，我們可以把微商大體定義為基于社交平臺(tái)開(kāi)展的商務(wù)與服務(wù)活動(dòng)。
【微商與電商的區(qū)別】
一句話概括，微商是熟人的生意，而電商是生人的生意。
微商能做成生意，總是基于社交關(guān)系，不認(rèn)識(shí)的人在社交軟件上就不可能發(fā)生聯(lián)系，不聯(lián)系也就不可能實(shí)現(xiàn)商品交易，可謂無(wú)社交不成交，無(wú)粉絲不經(jīng)濟(jì)。所以，微商的前提總是先加社交好友，由認(rèn)識(shí)到熟悉，由熟悉到信任，最后自然而然地產(chǎn)生購(gòu)買。
但電商不是這樣的。電商不需要買家與賣家認(rèn)識(shí)，只需要在電商平臺(tái)上搜索商品，然后點(diǎn)擊購(gòu)買，一般也不需要與賣家溝通，除非有需要咨詢的地方，然后也不用擔(dān)心受騙，因?yàn)橛衅脚_(tái)的第三方支付工具保障，等收貨之后，交易完成。大部分的網(wǎng)購(gòu)是不會(huì)回頭的，更不會(huì)有顧客與賣家的親密接觸，可謂無(wú)實(shí)惠不成交，無(wú)流量不經(jīng)濟(jì)。
【微商的本質(zhì)】
由微商與電商的區(qū)別也就可以看出，微商賣的是人品，而不是貨品，微商的本質(zhì)說(shuō)白了就是“宰熟”。這個(gè)話很難聽(tīng)，但實(shí)質(zhì)差不多，特別是產(chǎn)品不好而掙錢心切的時(shí)候，“宰熟”這個(gè)詞恰如其分!比如賣面膜的，為什么最后討人嫌?因?yàn)闁|西是從別人那里批發(fā)回來(lái)的，又加了很高的價(jià)，然后拼命地在朋友圈刷屏，有不好意思購(gòu)買幾張的，也有抱著試試態(tài)度來(lái)幾張的，真心認(rèn)同自愿認(rèn)購(gòu)的恐怕不多。有人開(kāi)玩笑說(shuō)，早期微商有三個(gè)80%的特點(diǎn)，80%是美女在賣，80%是賣面膜的，80%賣給了自己人。這種情況肯定不會(huì)長(zhǎng)久，遲早要被大家拉黑。所以，微信朋友圈的面膜刷屏持續(xù)了不到一年時(shí)間終于消停下來(lái)，最后以一個(gè)美女面膜微商被判刑為大體終結(jié)。
【微商的核心】
微商稱之為社交電商，社交的核心是信任，故微商無(wú)信任不成交，而信任的前提是良好的社交。如何玩好社交是微商的硬功夫，這里面有深刻的社會(huì)學(xué)、心理學(xué)機(jī)理?？上У氖牵苌钊胙芯?，甚至說(shuō)對(duì)這些機(jī)理稍微懂一點(diǎn)的人并不多，也沉不住氣，到了今天，瘋狂加人，瘋狂刷屏的陋習(xí)依然存在，做不好微商也就不奇怪了。
一位詩(shī)人說(shuō)，現(xiàn)在的天氣就像現(xiàn)在的戀人，拉手之后就開(kāi)始上床，于是冬天之后緊接著就是夏天。套用在微商上，就是見(jiàn)面就開(kāi)始微信掃碼，掃碼之后就開(kāi)始發(fā)廣告，根本沒(méi)有社交可言。
問(wèn)題是，作為一個(gè)微商，有以這種簡(jiǎn)單粗暴模式做生意的心，卻不可能收到這樣的效果。信任總是要有一定支撐的，你是有才還是人品過(guò)硬，還是故事感人，總得給人一個(gè)印象才行。至少，要讓人知道你是干什么的!而不是讓人感覺(jué)你就是一個(gè)忙著賺錢的二道販子。
【當(dāng)前微商的痛點(diǎn)】
如何找到好的東西，又如何把好東西高質(zhì)量地送到客戶手中，這是微商普遍的痛點(diǎn)。
先說(shuō)找到好的東西。今天的人們根本不缺東西，也基本不乏購(gòu)買力，關(guān)鍵在于如何更好地滿足需求，這也是供給側(cè)改革的一個(gè)重要依據(jù)，就是要以新供給催生新需求。微商基于社交關(guān)系而展開(kāi)，自然要發(fā)掘一些有故事的好東西出來(lái)，如果是普普通通的商品，上淘寶即可，又何必在微信受麻煩?所以，農(nóng)特微商在2015年的崛起，重要的一點(diǎn)就是發(fā)掘出來(lái)大量的農(nóng)村好東西，有的是品質(zhì)為王，滿足了人們對(duì)食品安全的高要求;有的是特色鮮明，滿足了人們求新求鮮的心理;有的是鄉(xiāng)土氣息濃郁，滿足了人們的鄉(xiāng)愁童年夢(mèng);有的是故事感人，滿足了人們的愛(ài)仁之心，由支持微商這個(gè)人到支持他的產(chǎn)品，等等。所以，能在微商上做得好的東西，一定要有特色，要有品質(zhì)保障，而且要能確保品質(zhì)的穩(wěn)定。但現(xiàn)實(shí)的情況是，往往能挖掘出來(lái)一些特色的東西，一到大家大量購(gòu)買，往往供應(yīng)鏈出問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量下降，包裝物流不給力，傷了大家的心，更讓微商的形象受到損害。如果沒(méi)有那么大量的靠譜的貨源，最好還是售完為止，饑餓營(yíng)銷比濫竽充數(shù)更長(zhǎng)久。
再說(shuō)把好東西高質(zhì)量地送到客戶手中。雖然說(shuō)微商是熟人，但基本的商品體驗(yàn)感還是必須有的。品控、包裝、物流上要下功夫。如果不能與普通的農(nóng)產(chǎn)品銷售一刀兩斷的話，還不如不做微商，不然最后生意不成，連人的口碑也毀了。
在品控上，基本的標(biāo)準(zhǔn)是要有的。可以告訴大家，真實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品，她的模樣是你家卸妝后的媳婦，而不是別人家化妝后的妙齡小妹，希望大家接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。但是，并不意味著沒(méi)有基本的標(biāo)準(zhǔn)，大小總是要分揀一致，顏色總還是要差不多，口味也基本是一個(gè)地方來(lái)的，沒(méi)有太大差別。如果連這些基本的都做不到，就別怪大家有微詞。
在包裝物流上，新穎當(dāng)然更好，但完好無(wú)損更重要，水果總是要套網(wǎng)袋的，避免快遞過(guò)程中的損傷;盒子總是要結(jié)實(shí)的，不能收到時(shí)沒(méi)有了形狀;保鮮的措施也是要上的，不能收到時(shí)稀里嘩啦的，甚至直接發(fā)霉變質(zhì)。有的地方不具備這些條件，那就必須創(chuàng)造條件，或者到有條件的地方去做，否則還是走傳統(tǒng)渠道的好。在做到這些的基礎(chǔ)上，在包裝上可以創(chuàng)新，如何把鄉(xiāng)土氣息與時(shí)尚元素結(jié)合起來(lái)，需要?jiǎng)?chuàng)意，但一定要突破傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品包裝非紅即綠的套路。
【微商正在進(jìn)入新階段】
從2014年興起到現(xiàn)在，微商進(jìn)入了第三個(gè)年頭?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的變化可謂一日千里，微商的趨勢(shì)也在不斷變化。有細(xì)心的微商人士已經(jīng)總結(jié)出新微商十大變化還是八大變化。我的看法，至少有四個(gè)基本變化。
一是渠道扁平化。主要是去中間環(huán)節(jié)。原來(lái)的微商往往好幾級(jí)代理，層層加價(jià)，讓人譏稱為“距離傳銷只有半步之遙”。電商本來(lái)就是去中間化的東西，微商怎能更落后?是必須去掉中間環(huán)節(jié)的，價(jià)格必須透明起來(lái)。從目前的情況看，一般只有平行的一級(jí)代理，最多二級(jí)代理。
二是銷售平臺(tái)化。去中間化后，微商的工作量大增，原先各代理層次自行銷售，現(xiàn)在都?jí)旱轿⑸躺砩稀５⑸桃埠茈y當(dāng)好全能冠軍，于是大量微商平臺(tái)產(chǎn)生，逐步建立起微商生態(tài)，大家只需要好好地運(yùn)營(yíng)即可，什么倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、售后、分賬、庫(kù)存管理，都在由平臺(tái)和大的微商處理。
三是推廣人格化。不再暴力刷屏，而是認(rèn)真做分享。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，做微商代理，現(xiàn)在不用交代理加盟費(fèi)了，也不用囤貨了，更不需要自己包裝發(fā)貨了，自然也就不緊迫了。完全可以放松心情，講故事，說(shuō)心得，穿插上微店鏈接即可，大家也就不反感了，容易接受了。
四是發(fā)展規(guī)范化。核心是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營(yíng)有監(jiān)管。微商也不是法外之屆，沒(méi)有生產(chǎn)日期，沒(méi)有商品標(biāo)準(zhǔn)，包裝不過(guò)關(guān)，質(zhì)量不穩(wěn)定等，都是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如果僅僅是三五個(gè)朋友間的分享還可以，到了招代理，大面積市場(chǎng)銷售，那一定是不能姑息的，出了問(wèn)題要追究法律責(zé)任。所以，要想把微商做成事業(yè)，自我規(guī)范現(xiàn)在就要開(kāi)始。
【對(duì)農(nóng)特微商的建議】
在第一代的面膜微商倒下后，以分享為基礎(chǔ)的農(nóng)特微商在2015年開(kāi)始暴發(fā)，滿屏都是新農(nóng)人，個(gè)個(gè)有情懷，產(chǎn)品最地道，這可能是大家2015年下半年在朋友圈看到的新情況。越是什么事情熱火朝天的時(shí)候，越是要小心謹(jǐn)慎，避免過(guò)熱砸了行情。對(duì)正在從事農(nóng)特微商的，我也提幾點(diǎn)建議：
一是觀大勢(shì)。格局變了，玩法也要變。前面說(shuō)的扁平化、平臺(tái)化、人格化、規(guī)范化，已經(jīng)是大勢(shì)不可逆，一定順應(yīng)時(shí)勢(shì)而動(dòng)，如果還在用早期微商的簡(jiǎn)單粗暴玩法，注定要討人嫌的。比如，沒(méi)有節(jié)操的在微信頻繁群發(fā)消息，是典型的蠻干，效果是反向的，沒(méi)有人愿意接受。而朋友圈的分享也要學(xué)習(xí)漢賦的“勸百諷一”，多些專業(yè)的講解，多做故事的傳播，而產(chǎn)品的直接推廣要少些再少些，爭(zhēng)取化于無(wú)形。
二是勤學(xué)習(xí)。微商是有玩法的，而且天天有變化，一定注重學(xué)習(xí)，善于向先進(jìn)學(xué)習(xí)。我接觸的一些微商初入行者，確實(shí)手法生疏，但又不知從何處改進(jìn)，四處打聽(tīng)哪里有秘笈。我的回答很簡(jiǎn)單，處處留心皆學(xué)問(wèn)，要么網(wǎng)上買兩本微商方面的書(shū)，不管是誰(shuí)的，能出版還是差不多的，總有可學(xué)之處;要么收聽(tīng)兩三個(gè)有關(guān)微商的微信公眾賬號(hào)，每天堅(jiān)持看幾百上千字，堅(jiān)持下來(lái)，定有收獲;或者關(guān)注幾個(gè)微商達(dá)人的微博、微信，盯著看，瞅著機(jī)會(huì)交流，提升也很快，還能帶一帶。微商是新事物，產(chǎn)生不過(guò)三年，誰(shuí)也不是天生的微商，只要本著學(xué)習(xí)的態(tài)度不放松，就會(huì)有長(zhǎng)進(jìn)。
三是練內(nèi)功。做微商的里面，年輕人居多。年輕人干事情，熱情似火，但持續(xù)性不足。一些人做了微商，幾個(gè)月不見(jiàn)效果就著急，總想著找個(gè)名師指點(diǎn)，三兩天就脫胎換骨，世上哪有這樣的事情?專心一點(diǎn)，堅(jiān)持去做，久久方能為功。簡(jiǎn)單說(shuō)三條基本功：一是需要更專業(yè)一點(diǎn)，像做水果的總得把水果的事情說(shuō)得透徹，這水果產(chǎn)地哪里，什么特點(diǎn)，吃法有什么講究，又如何去鑒別，等等。我們學(xué)過(guò)的課文《賣油翁》，就是行行出狀元的典型事例，微商就得有這樣的功夫。二是質(zhì)量必須過(guò)硬，沒(méi)有好產(chǎn)品，一切都白搭，推廣宣傳越好，效果越糟糕，直到最后人品踩在腳下，節(jié)操碎了一地。三是服務(wù)還要良好，熟人之間也得講規(guī)則，偶然一件東西有破損，原諒是可以的，但道歉也是必須的，最好還是退換;如遇差評(píng)，最好二話別說(shuō)，退款或者重發(fā)新貨，任何的辯解都是社交的大敵?？傊?，做任何事情，都沒(méi)有捷徑，在堅(jiān)持中不斷總結(jié)完善，這是菜鳥(niǎo)到高手的一般路徑。
四是有耐心。浮躁是當(dāng)今社會(huì)的通病，更是微商的大敵。飯是一口一口的吃，微商的粉絲也是一點(diǎn)一點(diǎn)的攢。微商有時(shí)就像落花生，被人認(rèn)識(shí)有一個(gè)過(guò)程，但一旦被人認(rèn)識(shí)，一定會(huì)贏得大家的尊重和信任。今天，有大量的依托于電商和微商的新農(nóng)人群體，他們明顯不同于普通的農(nóng)民，有情懷，有追求，既然如此，就應(yīng)該堅(jiān)信“兩情若是久長(zhǎng)時(shí)，又豈在朝朝暮暮”!一定要堅(jiān)守內(nèi)心，持之以恒，以時(shí)間換空間，就像鄉(xiāng)村的沃土，歷久而彌新，堅(jiān)實(shí)而可靠。
(二〇一六年三月二十七日)
（作者系共青團(tuán)陜西省委農(nóng)工部部長(zhǎng)）
中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：西部網(wǎng)
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