這些年，為了盡快打開農(nóng)產(chǎn)品上行的局面，不少地方又重復當年淘品牌上線時的打爆款思維，往往以很低的價格短期內(nèi)實現(xiàn)不小的銷量，但大促過后，又回歸平淡，反而慣壞了消費者，不愿意再買正常價格的農(nóng)產(chǎn)品，這是農(nóng)產(chǎn)品上行過程中讓人遺憾的一面。商業(yè)上有個名詞叫“精準營銷”，這種打爆款的方法就很不精準，甚至是“自傷”行為，因為不利于后續(xù)正常營銷。如果用農(nóng)民的話來講，那就是干了些“肉包子打狗”式的傻事，基本算是白搭了。但可惜的是，不僅僅一些政府和平臺這樣做有，就是一般的電商企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者也這樣做，后果都不太好。

給大家講兩個獼猴桃網(wǎng)上大促的相反案例。一個是比較有心得的電商，他們在做促銷拉流量的過程中，選取了比較小的獼猴桃，以有機獼猴桃免費嘗的名義推出，只需要付幾塊錢的郵費就可以免費吃一小盒，大家很高興，平臺也愿意給給流量，結(jié)果每天就有大量訂單。由于品質(zhì)有保障，消費者品嘗后好多覺得很不錯，于是就買了他們正常價格的產(chǎn)品，這算是成功的導流和大促。另外有一家獼猴桃企業(yè)也在做大促，他拿出了自己網(wǎng)上的正品，以很低的價格進行促銷，消費者也踴躍購買，短期內(nèi)有很大的流量和銷量，但是消費者品嘗完以后卻不愿意買正品，因為在他們的心目中形成一種概念，既然你可以把一百多一盒的獼猴桃以三四十塊錢的價錢大促，那本來一定不會值這么多錢，那么我就不會買，這是失敗的促銷案例。事實上，所有的經(jīng)過補貼的大促，都會面臨這樣的問題，混淆了產(chǎn)品的真正成本和與品質(zhì)相應(yīng)的價格水平，最后帶來了短期的促銷和長期的滯銷，這是非常有問題的。

與網(wǎng)上的大促相比，互聯(lián)網(wǎng)界的補貼營銷，也曾經(jīng)被視為上位法寶。比如說曾經(jīng)的團購業(yè)“千團大戰(zhàn)”，外賣問題上的競相惡性補貼等，都導致消費者享受低價成癮，形成了一種惡性循環(huán)，補貼一旦停止，銷量就下降，不得不進行反復補貼，這導致了所有的互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺長期虧損，賠本賺吆喝。火極一時的所謂共享經(jīng)濟，無論是共享單車還是網(wǎng)絡(luò)約車，其實在前期也都經(jīng)過大量的補貼，導致消費者被慣壞了，無法回歸正常的市場價格，這些都是對正常的市場經(jīng)濟有害的，短期可以，但長期肯定不可持續(xù)。幾十家共享單車公司拿了近百億的風投，最后結(jié)局卻是狼藉一片。

所以這兩年，一聽到地方還要就某一個當紅的或者說自己比較看重的主導產(chǎn)品在網(wǎng)上低價搞大促，我就不由得心里一緊，這是在幫助這個產(chǎn)業(yè)，還是要禍害這個產(chǎn)業(yè)？急于在短期內(nèi)擴大銷售的心情是可以理解的，但方式方法卻一定要科學，不可急功近利，不可違背市場經(jīng)濟規(guī)律。最關(guān)鍵的問題是，這種靠大促才會來的用戶基本不是目標客戶，往往一哄而起，一哄而散，看起來人頭攢動，最終卻沒落下幾個。

我想正確的姿勢，還是要讓好產(chǎn)品自己說話，在宣傳推廣上多想一些辦法，比如說文創(chuàng)、農(nóng)旅結(jié)合、品牌打造等，給好產(chǎn)品一個優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的機會和逐漸成長的時間、空間。應(yīng)該撇開那些所謂的“消費降級”偏見，尊重國民消費水平不斷提升的總體現(xiàn)實，一切從消費者的實際出發(fā)，把農(nóng)產(chǎn)品真實的聲音傳遞給他們，讓他們知道要吃到好的農(nóng)產(chǎn)品，到底應(yīng)該付出什么樣的價格；背后又有多少農(nóng)民付出了怎樣的努力，應(yīng)該尊重這種勞動，而不能像對待那些在機器的操縱下千篇一律的工業(yè)品。我想農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品最大的差距就是，農(nóng)產(chǎn)品里面有勞動者辛勤的汗水，有動植物自然生長的艱辛，是鮮活的生命體，我們應(yīng)該尊重自然，尊重勞動，給出合理的價格，這才是可持續(xù)的。

（首發(fā)于中國日報網(wǎng)“天下”專欄，文章名字有改動）

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